Jak znaleźć idealnego klienta

Zauważyliśmy, że jednym z największych problemów osób zaczynających sprzedaż w internecie lub niemających dobrych wyników, jest nieznajomość profilu swojego idealnego klienta.

Większość ludzi od razu zabiera się za tworzenie produktu i sprzedaż, bagatelizując tą sprawę, ponieważ wydaje im się ona mało znacząca.

Według naszego doświadczenia jest to olbrzymi błąd, ponieważ znajomość profilu swojego idealnego klienta pozwala na zrobienie tego samego produktu w o wiele lepszy sposób, ponieważ może on odpowiadać na prawdziwe potrzeby odbiorcy.

Dzięki niemu również przy sprzedaży i dostarczaniu naszych rozwiązań możemy posługiwać się językiem specyficznym dla danej grupy odbiorców.

Uczestniczyłem kiedyś w rozmowie, w której menadżer sklepu zamawiał partię towaru. Pamiętam jak bardzo zdziwiło mnie to, kiedy powiedział, że Monika nie będzie z tego zadowolona.

Zdziwiło to również dostawcę, który poprosił o spotkanie z Moniką, żeby wytłumaczyć jej zalety swojego produktu.

Wywołało to jeszcze większe zdziwienie u menadżera sklepu. Powiedział dostawcy, że jest to niemożliwe, ponieważ Monika to wirtualna osoba, która jest reprezentacją ich idealnego klienta, odwiedzającego ich sklep.

Stworzona została przez nich, aby lepiej służyć swoim klientom. Okazało się, że mieli na ścianie w swoim biurze przyklejoną osobę, łącznie z jej zdjęciem i wszystkim czym się interesuje, gdzie przebywa itp.

Kiedy zamawiali jakiś produkt zadawali sobie zawsze pytanie czy Monika go potrzebuje i czy byłaby chętna go kupić.

Później spotkałem się z tym tematem jeszcze wielokrotnie, aż wkońcu dotarło do mnie, że my również w naszej firmie musimy mieć profil idealnego klienta.

Po przeprowadzeniu testów sprzedażowych okazało się, że daje to olbrzymie rezultaty zwiększenia sprzedaży.

Np. w jednej z naszych firm Sukces Z Pasją, chcieliśmy stworzyć produkt na temat: „jak zwiększyć produktywność”.

Po przeanalizowaniu naszego FanPage na Facebooku wyszło nam, że ponad 90% naszych odbiorców to kobiety.

Produkt ten jest taki sam dla mężczyzn jak i kobiet, jednak znajomość tych danych demograficzynych pozwoliła nam na stworzenie produktu zaadresowanego tylko dla kobiet o nazwie „Super Woman”.

Dzięki temu mogliśmy mówić bezpośrednio do potrzeb kobiet, które były w naszej najliczniejszej grupie wiekowej i poruszyć bezpośrednio problemy, które na codzień występują w ich życiu.

Pozwoliło nam to stworzyć zautomatyzowaną kampanię działającą przez 3 lata całkowicie na autopilocie, dzięki której mogliśmy pozyskiwać klientów, budować z nimi relację i w łatwy sposób doprowadzać do pierwszej transakcji finansowej pomiędzy nimi a naszą firmą. 

Warto tu zaznaczyć jeszcze raz, że dokładnie ten sam program mógłby być programem również dla mężczyzn, jednak specjalnie został on zaadresowany tylko dla kobiet.

Do poprawnego opracowania profilu Twojego idealnego klienta nie wystarcza jednak tylko znajomość płci i wieku.

Podczas pracy nad tym dokumentem możemy stworzyć dla siebie mentalny obraz osoby, dla której robimy kurs. Im więcej o niej będziemy wiedzieć tym lepszy będzie końcowy produkt, który powstanie.

Wiele firm na zachodzie, a szczególnie w USA, ma stworzone profile idealnych klientów w zależności od swoich produktów.

Oznacza to, że możesz mieć różne profile klienta dla różnych produktów, a wręcz różne profile klienta dla tego samego produktu.

Będą one wówczas bardzo pomocne podczas tworzenia reklamy (o czym powiemy więcej w dalszej części tego artykułu).

Więc jeżeli zastanawiasz się w jaki sposób poprawnie zrobić profil idealnego klienta to czytaj dalej.

Jak to zrobić?

Na początek musisz dowiedzieć się w jakim wieku jest Twój idealny klient, gdzie mieszka (np. dużo miasto, wieś, jaki kraj itp.) i jakiej jest płci. Możesz się tego dowiedzieć na kilka sposób:

  • jeśli masz już stronę, która działa i jest podłączona do Google Analitys to możesz sprawdzić demografię osób odwiedzających Twoją stronę

  • jeżeli jesteś już bardziej zaawansowany i masz np. swój sklep internetowy, który jest podłączony do statystyk również możesz sprawdzić w jakim przedziale wiekowym są Twoi klienci

  • jeżeli posiadasz FanPage na Facebooku, możesz zobaczyć w jakiej grupie wiekowej są Twoi fani

  • jeżeli dopiero zaczynasz i nie masz dostęp do żadnych z tych danych to zastanów się w jakim wieku jest Twój idealny klient i czy jest kobietą czy mężczyzną

Jeżeli zastanawiasz się:

„A co jeżeli mam ten sam produkt dla kobiet i mężczyzn?”

Dobrze jest wtedy zrobić 2 profile zarówno dla jednych jak i dla drugich, które będą Ci przydatne kiedy będziesz reklamował swój produkt, ponieważ będziesz mógł skupić się na innych problemach i potrzebach.

To samo będzie również dotyczyć sytuacji dotyczącej różnych grup zainteresowań, a nie tylko płci.

Np. jeżeli Twój produkt dotyczy wystąpień publicznych na scenie to inaczej będziesz go reklamował dla osób które są zainteresowane promowaniem swojej książki poprzez seminaria, inaczej dla polityków, a inaczej do osób, które chcą być trenerami rozwoju osobistego.

Produkt będzie dokładnie ten sam, jednak informacja zawarta w reklamie będzie mówić bezpośrednio do ich potrzeb, co spowoduje znaczny wzrost zainteresowania wśród odbiorców.

Zastanów się również ile rocznie zarabia Twój klient, jaką ma pozycję w pracy (czy jest właścicielem biznesu czy pracuje na etacie, na jakim stanowisku? ) i jaki ma poziom wykształcenia. 

Pomoże Ci to posługiwać się odpowiednim językiem oraz określić jaką kwotę jest w stanie wydać na Twoje produkty. 

Czy ma dzieci? Jeżeli tak to w jakim wieku i ile?

Problemy i wyzwania

Bardzo ważnym elementem w profilu idealnego klienta jest możliwość odpowiedzenia sobie na pytanie jakie ma obecnie problemy i jakie wyzwania w swoim biznesie lub życiu. Wypisz ich przynajmniej po 5.

Np. w cyfrowym marketingu jedna z grup to osoby, które chciałby zarabiać poprzez prowadzenie webinarów. 

  • Nie wiedzą jaką wybrać platformę

  • jaki wybrać sprzęt

  • na jakich kanałach nadawać

  • jaki muszą mieć internet

  • jakie mikrofony i kamery

  • w jaki sposób mówić do kamery

  • jak przyprowadzić ludzi

  • gdzie się reklamować

  • jak budować listę zainteresowanych

  • jak utrzymać ich na webinarze do końca

  • jak przeprowadzić kampanie sprzedażową po zakończeniu webinaru itp. 

Znając te wyzwania możemy:

  • po pierwsze stworzyć lepszy produkt

  • po drugie prezyczjnie docierać do niego z reklamą, rozwiązując prawdziwe problemy

Pomyśl również w jakich miejscach w internecie przebywa Twój idealny klient?

Czy są jakieś grupy wsparcia dla osób mających podobny problem?

Np. jeżeli będziesz sprzedawał program dla kobiet, które chcą zostać wolne finansowo, sprawdź:

  • czy są jakieś fora, blogi, grupy wspracia

  • FB strony

  • czasopisma, gazety, magazyny

  • czy organizowane są jakieś konferencje, szkolenia, targi

  • czy ma jakiś ulubionych mentorów czy osoby które ją motywują np. autorów książek, trenerów osobistych

  • czy są jakieś produkty na ten temat na rynku

Im więcej będziesz w stanie wskazać różnych miejsc, w których Twój klient może przebywać tym łatwiej będzie Ci później dotrzeć do Twoich klientów np. poprzez reklamę. 

Będziesz mógł również lepiej poznać ich problemy, zobaczyć jakich szukają odpowiedzi oraz co ich nurtuje.

Co Twój klient chce osiągnąć?

Jeśli np. chciałbyś zacząć robić webinary i nie miałbyś w tym żadnego doświadczenie to prawdopodbnie chciałbyś bardzo dowiedzieć się:

  • jaki używać sprzęt do filmowania

  • jaką platformę wybrać

  • jakich narzędzi użyć do obrabiania materiałów

  • gdzie wrzucać swoje videos

  • jak nagrać dobry dźwięk

  • jakie oświetlenie zastosować

Zauważ, że jest to podobne do punktu gdzie mówiliśmy o problemach i wyzwaniach, jednak tu pokazalibyśmy rozwiązanie w innym kontekście mimo że byłoby to prawie to samo.

Jest to przykład na to jak do tego samego problemu można podejść z wielu stron do różnych grup dając im to samo rozwiazanie. Czyli miałbyś jeden produkt a reklamował go do innych grup, co wpłynęłoby na większe przychody z Twojego produktu.

Co ich powstrzymuje od osiągnięcia swoich celów?

  • Co w ich życiu osobistym nie pozwala im tego osiągnąć?

  • Czy ich doświadczenie i edukacja w jakiś sposób powstrzymują ich przed osiągnięciem celu?

  • W jaki sposób ich sytuacja finansowa ich powstrzymuje przed osiągnięciem celów?

  • W jaki sposób ich sytuacja emocjonalna wpływa na to, że nie mogą osiągnąć swojego celu?

Dzięki odpowiedzi na to pytanie będziemy mogli mówić do niego językiem korzyści, które chce osiągnąć.

Wartości Twojego klienta

W co wierzy Twój klient i jakie ma wartości wewnętrzne, które wpłyną na podjęcie przez niego decyzji o zakupie lub zaniechaniu kupna Twojego produktu?

Np. jeżeli tworzysz produkt dla mam i sama jesteś mamą to klient podświadomie będzie wiedział, że wiesz o czym mówisz i przechodziłaś przez podobne problemy.

Wartościami mam są np. dobro ich dzieci, bezpieczeństwo, jak najlepsze ich wychowanie itp. i możesz się na nie odwoływać podczas tworzenia swojego produktu czy reklamy.

Obawy

Zastanów się również czego może obawiać się Twój idealny klient np.

  • jeżeli nie będzie rozwijał się to nie awansuje w pracy

  • jeżeli nie zacznie robić swojego biznesu to w późniejszym okresie życia będzie zdany na łaskę państwa lub swojej rodziny

  • jeżeli nie zacznie zarabiać dodatkowych pieniędzy to bank zabierze mu majątek za zaległe kredyty

Aby lepiej zrozumieć jego problemy i sytuację w które się znajduje możesz do tego celu użyć następujących pytań:

  • W jaki sposób problem dotyka ich życia osobistego?

  • W jaki sposób problem dotyka ich życia rodzinnego?

  • Jaki wpływ ma ten problem na ich finanse?

  • Jak długo się z nim zmagają?

  • Czy próbowali już go rozwiązać i jakie rozwiązania wcześniej stosowali?

  • Jak by wyglądało ich życie, gdyby uporali się z tym problemem?

Decyzyjność

Odpowiedz sobie również na bardzo wazne pytanie czy klient jest w stanie sam podjąć decyzję lub czy wymaga ona jeszcze zatwierdzenia przez kogoś innego?

Bardzo często dotyczy to również ceny Twojego produktu. Czasami zbyt wysoka cena może powodować, że mniej osób będzie skłonnych podjąć decyzję indywidualnie i będzie musiało skonsultować ją z kimś innym, np. z żoną, mężem, rodzicami itp., co wpłynie na zmniejszenie sprzedaży. Pomocne tutaj może być również wprowadzenie sprzedaży ratalnej.

Zależy to od Twojej grupy odbiorców; jeżeli będziesz miał produkt dla pracownika, a on żeby go kupić będzie musiał dostać zgodę szefa, będzie Ci go bardzo trudno sprzedać.

Może więc lepszym pomysłem jest kierować reklamę bezpośrednio do szefa, mimo tego, że produkt będzie dla jego pracowników, ponieważ to on jest osobą podjmującą decyzję. 

Obiekcje

Jakie obiekcje przed zakupem produktu może mieć Twój klient?

Znając jego największe obiekcje możesz również w odpowiedni sposób stworzyć swoją ofertę, tak aby czuł się bezpieczny. 

Profil

Dobrą praktyką jest również nadanie swojemu idealnemu klientowi imienia.

Jeżeli np. ma na imię Kasia, lat 34 i jest z Warszawy to szukamy zdjęcia takiej kobiety, wybierając osobę, która pasuje nam do jej wizerunku.

Następnie drukujemy to zdjęcie i przyklejamy go do profilu naszego idealnego klienta. Kiedy robimy kampanie, tworzymy produkty i inne materiały to zawsze mamy zdjęcie tej osoby przed sobą co ułatwia nam cały proces.

Stworzyliśmy dla Ciebie dokument PDF, który możesz pobrać poniżej i który ułatwi Ci przejście przez ten proces.

Znajomość wszystkich powyższych danych znacznie pomoże Ci w stworzeniu lepszych produktów, reklam i znacznie ułatwi Ci zrozumienie czego tak naprawdę chcą i oczekują Twoi klienci.

Tagged